เป็นยังไงบ้าง เราตัดสินใจทำอะไรสักอย่าง? การตัดสินใจเกี่ยวข้องกับการคิดมากเพียงใด? ฮิวริสติกให้คำอธิบายที่น่าสนใจจำนวนหนึ่งสำหรับวิธีที่เราหลีกเลี่ยงการคิดแบบปกติและมีเหตุผลเมื่อเราเผชิญหน้ากับข้อมูล
พวกเราส่วนใหญ่อาจสงสัยว่าทำไมสัญญาหรือเอกสารทางกฎหมายบางฉบับจึงยาวมากและอ่านยาก หลายคนคิดว่าทนายความเขียนเอกสารเหล่านี้เพียงเพื่อสร้างความสับสนให้กับเรา เป็นเพียงมนุษย์ปุถุชนที่ไม่สามารถอ่านข้อความทางกฎหมายได้ และถึงแม้ว่าสิ่งนี้อาจเป็นจริงในบางกรณี แต่ก็มีเหตุผลอื่น: พวกเขาต้องการอุทธรณ์การตัดสินใจของเรา

การตัดสินใจแบบฮิวริสติกคืออะไร?

Heuristics เป็นคำภาษากรีกที่แปลว่า การค้นหา . ฮิวริสติกเป็นวิธีที่เราประมวลผลข้อมูลโดยไม่รู้ตัวได้เร็วกว่าการคิดอย่างมีสติ สมองใช้ทางลัดทางจิตเพื่อประหยัดเวลาด้วยการคิดอย่างมีเหตุมีผล มีหลากหลายวิธี (อคติทางปัญญา ) ที่สมองของเราได้พัฒนาขึ้นมาในประวัติศาสตร์ของมนุษยชาติเพื่อจัดการข้อมูลได้เร็วกว่าการคิดอย่างมีเหตุผล การตัดสินใจในแต่ละวันของเราส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากการตัดสินใจแบบฮิวริสติก

แลนดิ้งเพจ

เช่นเดียวกับสัญญาทางกฎหมายที่กล่าวไว้ข้างต้น หน้าการขายมักจะยาวมากและมีองค์ประกอบหลายอย่างที่มีจุดประสงค์เพื่อโน้มน้าวให้เราซื้อผลิตภัณฑ์โดยดึงดูดการตัดสินใจของเราในเชิงพฤติกรรม

ความยาวและปริมาตร

เหตุผลที่หน้าขายมักจะยาวมากและมีเนื้อหามากมาย เช่น ข้อมูลในรูปแบบสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย รูปภาพ และคำแนะนำมากมายของลูกค้าที่พึงพอใจ เป็นการหวังว่าคุณจะในฐานะผู้บริโภคจะคิดว่า:

อ่า ถ้ามากขนาดนี้เขียนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และถ้า หลายคน(ผู้เชี่ยวชาญ)แนะนำสินค้าขนาดนี้แล้วต้องดีแน่ๆ .

แน่นอนว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้กับผู้บริโภคทุกราย และไม่มีโครงร่างที่เหนือกว่าอย่างสมบูรณ์สำหรับรูปลักษณ์ของหน้า Landing Page ที่เหมาะสมที่สุด แต่เห็นได้ชัดว่าเวอร์ชันที่ยาวกว่านี้ทำงานได้ดี มิเช่นนั้นจะไม่ได้ใช้บ่อยนัก

ในท้ายที่สุด ความยาวหรือปริมาณไม่ใช่เครื่องบ่งชี้คุณภาพของข้อมูล แต่เป็นเรื่องง่ายสำหรับเราที่จะถูกหลอกโดยอัตโนมัติจากการตัดสินใจแบบฮิวริสติกของเราให้เชื่ออย่างนั้น ไม่ใช่ว่าสมองของเราชั่วร้ายและกำลังพยายามหลอกเรา แต่เพียงว่าพวกเขายอมแลกกับความแม่นยำเพื่อประหยัดเวลาโฆษณา

นาซีเยอรมนี

การตัดสินใจแบบฮิวริสติกเป็นส่วนสำคัญของการเมืองเสมอมา และตลอดประวัติศาสตร์ มีกลอุบายมากมายที่จะโน้มน้าวฝูงชน วิธีการต่างๆ ในการจัดการกับสื่อยังคงมีอยู่ตราบเท่าที่อารยธรรมยังคงมีอยู่

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การโฆษณาชวนเชื่อของพรรคนาซีที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักคือการออกแบบบัตรลงคะแนนสำหรับสหภาพออสเตรียกับเยอรมนีในปี 2481 วงกลมเพื่อลงคะแนน ใช่ มีขนาดใหญ่กว่าวงกลมลงคะแนนมาก ไม่ . เนื่องจากขนาดของมัน เราจึงให้ความสำคัญกับวงกลมที่ใหญ่กว่าโดยไม่รู้ตัวและดึงดูดเข้าหามันมากขึ้น

ชาวออสเตรียส่วนใหญ่โหวตให้รวมประเทศกับเยอรมนี

ทุกวันนี้ การหลอกลวงแบบนี้ถูกห้ามในบริบททางการเมืองในประเทศส่วนใหญ่

สุนทรพจน์และการนำเสนอ

เช่นเดียวกับตัวอย่างที่มีหน้า Landing Page เรามักได้รับอิทธิพลจาก ระยะเวลา ของคำพูดหรือ ชื่อเสียง ของผู้พูด สิ่งเหล่านี้ไม่เกี่ยวข้องกับเนื้อหาจริงๆ แต่ด้วยการตัดสินใจแบบฮิวริสติก เราคิดว่าสิ่งเหล่านี้ทำ .

สมมติว่าคุณกำลังนั่งอยู่ในที่ประชุมและฟังผู้พูดที่พูดถึงหัวข้อที่คุณไม่รู้อะไรเลยโฆษณา

แม้ว่าผู้พูดจะไม่ได้พูดอะไรที่ฉลาดเป็นพิเศษ แต่หลังจากนั้นไม่นาน คุณจะเริ่มมีความมั่นใจในตัวเขามากขึ้นเพราะคุณไม่รู้อะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้เลย

เพียงความจริงที่ว่าผู้พูดสามารถพูดคุยเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างในระยะเวลาหนึ่ง ( พูด 20 นาที) อย่างสอดคล้องกัน ทำให้การตัดสินใจแบบฮิวริสติกของคุณสรุปได้ว่าผู้พูดอาจรู้จริง ๆ ว่าเขากำลังพูดถึงอะไร และเนื้อหานั้นก็น่าจะฉลาดจริง ๆ แม้ว่าบางที คุณ ไม่เข้าใจความหมายของมัน นอกจากนี้ i ฉ คำพูดมันแย่อย่างที่คุณสงสัยในตอนแรก คุณเพิ่งจากไปไม่ใช่หรือ?

ในทั้งสองกรณีข้างต้น คุณคือ ภายหลังการหาเหตุผลเข้าข้างตนเอง เพื่อหาคำอธิบายที่สมเหตุสมผลสำหรับสิ่งที่เกิดขึ้น ตอนนี้ . อีกวิธีหนึ่งคือการที่สมองของคุณพยายามอย่างมากที่จะหลีกเลี่ยง ความไม่ลงรอยกันทางปัญญา . ในกรณีแรก คุณหาเหตุผลเข้าข้างตนเองสถานการณ์โดยคิดว่า:

ถ้าผู้ชายคนนี้ที่พูดอยู่สามารถพูดต่อไปได้ 20 นาที เขาอาจจะรู้ว่าเขากำลังพูดถึงอะไร แม้ว่าฉันจะไม่รู้ก็ตาม

และในกรณีที่สอง คุณน่าจะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองโดยต้องการรักษาภาพลักษณ์ของตัวเองไว้:

ฉันจะไม่ฟังคำพูดแย่ๆ หรือเสียเวลากับคนโง่ นั่นไม่ใช่ตัวตนของฉัน ดังนั้นการที่ข้าพเจ้านั่งอยู่ที่นี่เป็นเวลานานจึงหมายความว่าวาจานี้ดี มิฉะนั้นฉันจะจากไป - ใช่ไหม

ในทั้งสองกรณีนี้ สมองของคุณพยายามรวบรวมความเป็นจริงของสถานการณ์ปัจจุบันด้วยการอธิบายอดีตอย่างไม่ถูกต้อง
ในกรณีที่สองนี้ บางทีคุณอาจเริ่มมองว่าผู้พูดเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของเขา ซึ่งนำเราไปสู่ตัวอย่างต่อไปโฆษณา

เจ้าหน้าที่และผู้เชี่ยวชาญ

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเรามักจะพึ่งพาความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญหรือเจ้าหน้าที่ แทนที่จะคิดเอาเอง ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ Nike สนับสนุน Tiger Woods หรือหุ้นร่วงลงเมื่อผู้บริหารและคนในวงอื่นขายหุ้นของตัวเองอย่างลึกลับ
และไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่คนในวงการการเงินจะแต่งตัวดีและพูดคุยกันในแง่ที่ยากสำหรับคนทั่วไปจำนวนมากที่จะเข้าใจ เป็นการจงใจให้ถือเป็นผู้เชี่ยวชาญ

ถ้าคนทั่วไปรู้มากที่สุด ที่ปรึกษาทางการเงิน เป็นจริง คนขายเยินยอ ที่ไม่ค่อยเอาชนะดัชนีและมักจะวางเงินของคุณไว้ในกองทุนดัชนีและหักเปอร์เซ็นต์สำหรับมัน พวกเขาจะไม่เลือกนำเงินไปลงทุนกับพวกเขา

จากมุมมองเชิงตรรกะ ไม่น่าแปลกใจที่เราไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่ง เนื่องจากพวกเขาอาจคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้มากกว่าที่เรามี ผู้เชี่ยวชาญมักจะประเมินตัวเลือกต่างๆ ได้ดีกว่าที่เราสามารถทำได้ด้วยความรู้ที่จำกัดของเราในเรื่องนี้
สำหรับเรา มันเป็นเรื่องของการประหยัดเวลาหรือเพื่อหลีกเลี่ยงการทำสิ่งที่เราคิดว่าน่าเบื่อ เราไม่มีเวลาหรือความโน้มเอียงที่จะคิดเกี่ยวกับทุกสิ่งด้วยตนเอง
การพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญหรือผู้มีอำนาจไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ไม่ดีเลย แต่สิ่งสำคัญคือเราต้องตระหนักว่าเราพึ่งพาผู้อื่นมากแค่ไหนและในสถานการณ์ใดที่เรามีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้น ในที่สุด โดยอาศัยผู้เชี่ยวชาญหรือเจ้าหน้าที่ เรากำลังโบกรถโดยใช้ความฉลาดของพวกเขา และเรามีความอ่อนไหวต่ออิทธิพลอย่างมาก

โปรแกรมคอมพิวเตอร์และอินเทอร์เน็ต

บ่อยแค่ไหนที่คุณทบทวน เงื่อนไข ของโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่ดาวน์โหลด แอพโทรศัพท์ หรือบริการอินเทอร์เน็ตบางอย่าง

คงไม่บ่อยนัก

คุณแค่ต้องการให้โปรแกรมทำงานทันทีและรู้สึกว่าคุณไม่ต้องกังวลใจในการอ่านรายละเอียด ไม่ว่าโปรแกรมจะเข้าถึงข้อมูลส่วนบุคคลของคุณหรือได้รับอนุญาตให้ตรวจสอบพฤติกรรมเว็บของคุณก็มีบทบาทเพียงเล็กน้อยในการตัดสินใจของคุณ— คุณไม่มีเวลาหรือพลังงานที่จะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้
บางทีคุณอาจเลือกช่องใดช่องหนึ่งที่คุณ โดยไม่ต้องคิดถึง มันได้สละสิทธิ์ความเป็นเจ้าของจิตวิญญาณของคุณให้กับผู้สร้างโปรแกรมคอมพิวเตอร์

บทสรุป

เรากำลังถูกโจมตีมากขึ้น ข้อมูล , ตัวเลือก , และ ข้อเสนอ มากกว่าที่เคยเป็นมาในประวัติศาสตร์ และไม่น่าเป็นไปได้ที่แนวโน้มนี้จะชะลอตัวลงในอนาคตโฆษณา

ในเวลาเดียวกัน เรากำลังมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น และความเชี่ยวชาญก็มาพร้อมกับราคา – เราต้องใช้เวลาและพลังงานกับความรู้เพียงไม่กี่ด้านเท่านั้น สิ่งนี้บังคับให้เราไว้วางใจผู้เชี่ยวชาญในด้านอื่น ๆ แทนที่จะเรียนรู้สิ่งเหล่านี้ด้วยตนเอง

นี่เป็นเรื่องดีเมื่อมองจากมุมมองของตลาดโลก แต่เป็นอันตรายต่อบุคคลเพียงคนเดียวอย่างมาก เพราะเขาจะไม่ใส่ใจในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลครบถ้วน

เราไม่มีเวลาประเมินทางเลือกทั้งหมดในสังคมข้อมูลในปัจจุบัน ซึ่งหมายความว่าเรามีแนวโน้มน้อยลงที่จะพึ่งพาการตัดสินใจแบบฮิวริสติกเพื่อประหยัดเวลามากขึ้น

คุณคิดว่าการตัดสินใจแบบฮิวริสติกจะมีบทบาทอย่างไรในอนาคตของมนุษยชาติ?

การใช้งานจะเพิ่มขึ้นหรือลดลง?